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Construire l’histoire d’une marque

PAR DONALD MILLER 

Les opérations de marketing ne donnent généralement pas des résultats satisfaisants parce que les spécialistes du marketing ne comprennent pas la manière dont les clients consomment l’information. Comment exploiter le pouvoir des histoires lorsque vous essayez de vendre un produit ?

Dans son livre « Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen », l’expert en marketing Donald Miller explique comment transformer le message de votre marque en une histoire : un format si convaincant que les clients ne pourront plus détourner le regard.

Dans ce résumé, vous apprendrez comment attirer les clients en les intégrant dans un récit captivant. Les entreprises qui réussissent font de leurs clients les héros de toutes leurs histoires. Donnez le rôle du protagoniste à vos clients, présentez-leur un problème et montrez-leur la manière dont votre marque peut les aider à surmonter leurs problèmes et à connaître une fin heureuse. Vos clients doivent être le héros de l’histoire, pas votre marque. Toutes les entreprises qui connaissent un succès phénoménal ont compris cela.

Le livre de Donald Miller vous montre comment vous démarquer de la concurrence et forger une relation significative avec vos clients, tout en situant votre produit de manière à ce qu’il soit presque impossible d’y résister.

Faites moins de bruit et cessez d’embrouiller vos clients

Les entreprises embrouillent la plupart du temps leurs clients au lieu de leur dire directement de quelle manière elles peuvent les aider. Donald Miller explique que si vous embrouillez vos clients, ils ne feront pas des achats. De surcroît, plusieurs entreprises font de leur mieux pour attirer ces mêmes clients vers elles. Elles ont leurs propres produits à vendre et leurs propres messages à faire passer.

Généralement, les gens ont horreur de tout ce qui est complexe et les clients sont aussi des êtres humains. Dès qu’ils se rendent compte que quelque chose est compliqué, ils essaient inconsciemment de se retenir et finissent par l’éviter.

Beaucoup de ceux qui possèdent une entreprise commettent cette erreur. Si vous regardez les sites Web créés par des propriétaires d’entreprise inexpérimentés, vous constaterez qu’ils sont très éparpillés. Il n’y a pas un seul appel direct à l’action et ils ne disent pas clairement ce qu’ils font. S’ils arrivent à le faire, ils en disent tellement que le client s’y perd.

La confusion est un ennemi pour les propriétaires d’entreprise comme pour les clients. Le fait est que tout ce qui n’est pas utile à votre client ou qui ne l’aidera pas à atteindre ses objectifs est du désordre. Pour éviter cela, la clé est de comprendre votre client et son parcours.

Les histoires : la plus grande arme pour combattre le bruit

D’après l’auteur, les histoires sont la plus grande arme dont vous disposez pour combattre le bruit, car elle organise l’information de telle manière que les gens sont obligés d’écouter. Comprendre comment l’histoire s’intègre au message de votre marque vous permettra de créer un récit de marque pour mieux engager plus de clients et développer votre entreprise. Voici les 7 éléments d’une histoire telle que cela est décrit par la méthode SB7 :

  1. Un personnage
  2. a un problème
  3. Et rencontre un guide
  4. Qui lui donne un plan
  5. Et l’appelle à l’action
  6. Ce qui lui permet d’éviter l’échec
  7. Et d’aboutir au succès

Ciblez les désirs les plus intimes de vos clients

Les êtres humains sont bizarres. Ils cherchent des solutions à leurs problèmes intérieurs, mais n’osent pas les partager. Par exemple, les personnes obèses se sentent mal à l’aise lorsqu’il s’agit de parler de leur poids. Elles recherchent donc des produits pour perdre du poids, mais ce qu’elles veulent en réalité, c’est avoir la confiance nécessaire pour se regarder dans le miroir et dire : « Je suis belle ».

Si vous observez attentivement, les clients ont généralement deux types de désirs : externes et internes. Selon l’auteur, la plupart des entreprises ciblent les désirs externes, mais passent souvent à côté des désirs internes. Plus vous vous connectez aux désirs les plus profonds de vos clients, plus il est probable qu’ils achètent l’un de vos produits.

Même si cela semble compliqué, il existe chez chaque être humain un de ces désirs comme mentionnés dans le livre :

  • Économiser de l’argent
  • Gagner du temps
  • Avoir des relations sociales
  • Avoir des ressources pour survivre
  • Avoir un sentiment de bien-être ou de générosité
  • Trouver un sens à sa vie

Il y a de nombreux autres désirs, mais presque tous ont pour origine au moins l’un des désirs ci-dessus. Si vous ne résolvez pas les problèmes de vos clients, ils trouveront une autre marque qui le fait.

Réalisez un seul des désirs de vos clients et faites d’eux le héros de votre histoire

On se souvient mieux des histoires qui ont un héros. On ne peut pas vraiment raconter une bonne histoire sans que celle-ci ait un héros. Il en va de même pour l’histoire de votre marque. Vous devez simplement vous assurer que votre héros est votre client.

Si vous mettez l’accent sur les besoins des gens, ils reviendront toujours vers vous. Cela amène à un autre point important pour raconter une bonne histoire. Vous devez vous assurer qu’elle se concentre sur un seul de leurs désirs. Il ne suffit pas d’énumérer vos services et d’espérer le meilleur. Vous devez être clair en identifiant comment votre offre répondra à leurs besoins.