Mike Michalowicz a lancé et vendu deux sociétés de plusieurs millions de dollars et exploite actuellement sa troisième, Obsidian Launch, une société de conseil qui profite d’une croissance explosive. Il est l’auteur de “The Pumpkin Plan”, également publié par Gildan Media, et est chroniqueur sur les petites entreprises pour le Wall Street Journal.
Ici, nous parlons de son ouvrage dédié aux profits : Profit first.
Commencez à faire des bénéfices dans votre entreprise dès aujourd’hui !
Lancer une nouvelle entreprise n’est pas une tâche facile, et ceux qui le font devraient recevoir les félicitations qu’ils méritent. Malheureusement pour eux, les moments difficiles ne s’arrêtent pas lorsque l’entreprise ouvre ses portes.
Dès le premier jour, les entrepreneurs recherchent la croissance et les ventes, essayant de faire en sorte que leur entreprise gagne plus d’argent qu’ils n’en dépensent. Mais un nombre écrasant ne s’en approche même jamais. En fait, 50 % des entreprises ferment leurs portes au cours des cinq premières années, et celles qui survivent accumulent souvent des dettes en cours de route.
Inutile de dire que ce n’est pas le moyen de devenir rentable. Il existe une meilleure approche, plus instinctive, pour gagner et augmenter les bénéfices. C’est ce que nous propose Mike Michalowicz dans son ouvrage Profit first :
- pourquoi ce qu’on vous a appris sur le profit est faux ;
- pourquoi cinq comptes bancaires valent mieux qu’un ;
- comment les camionneurs d’UPS ont amassé 6 millions de dollars.
Un livre qui va changer votre approche du profit
Il existe des millions d’entreprises dans le monde, des artisans aux grandes entreprises technologiques. Et il y a une chose que les propriétaires de ces entreprises veulent tous : réaliser un profit. Heureusement, il existe une formule séculaire pour y parvenir. Vendez autant que vous le pouvez, soustrayez vos dépenses et le reste vous appartient.
Une manière simple d’atteindre le succès, n’est-ce pas ? Pas aussi simple que cela.
Une enquête menée de 2013 à 2015 par le Global Entrepreneurship Monitor a montré que huit entreprises sur dix fermaient leurs portes, le manque de bénéfices étant la principale raison. Comment cela se passe-t-il quand il y a une formule ? Le problème est la formule elle-même.
Le message clé ici est le suivant : l’approche traditionnelle du profit fonctionne rarement car elle va à l’encontre de nos instincts naturels.
La formule met les entreprises en échec de plusieurs manières. Premièrement, cela déclenche notre tendance naturelle à utiliser tout ce qui est disponible.
Cela a été découvert dans les années 1950 lorsque l’historien et auteur Cyril Northcote Parkinson a proposé la loi de Parkinson, qui stipule que la quantité de travail nécessaire pour accomplir une tâche augmente proportionnellement au temps disponible. Par exemple, si quelqu’un doit remplir un rapport en deux jours, il passera deux jours à le faire. Donnez-leur une semaine pour le même rapport et c’est le temps qu’ils prendront.
Remplacez le temps par de l’argent et la même chose se produit dans les affaires. Les entrepreneurs trouveront des moyens de dépenser tout l’argent disponible et de grignoter leurs bénéfices en conséquence.
Il existe un autre moyen de garder les profits hors de portée, et c’est grâce à ce qu’on appelle l’effet de primauté. C’est la tendance des gens à se concentrer sur ce qu’ils voient en premier et à ignorer le reste. Si vous voyez une liste de mots, par exemple, vous êtes plus susceptible de vous souvenir des mots en haut. Et puisque la formule commence par les ventes et se termine par les bénéfices, les entrepreneurs concentrent leurs efforts et leurs ressources sur la réalisation de plus de ventes, pensant que cela conduira automatiquement à des bénéfices.
Mais comme vous venez de l’apprendre, les bénéfices sont insaisissables. Alors, voici la question à un million de dollars : comment les entrepreneurs peuvent-ils se garantir un profit ?
L’astuce consiste à retravailler la formule. Au lieu de soustraire les dépenses des ventes, déterminez quels devraient être vos bénéfices, puis soustrayez-les de vos ventes. Donc, si votre objectif est un bénéfice de 5 %, soustrayez-le avant d’avoir eu la chance de le dépenser. Peu importe le montant ou le peu d’argent qu’il vous reste, votre capacité naturelle à travailler avec ce que vous avez entrera en jeu.
Et si vous aviez plusieurs comptes bancaires ?
Si vous avez déjà essayé de perdre du poids, vous connaissez l’idée d’utiliser des assiettes plus petites pour consommer moins de calories. Lorsque l’auteur a entendu cela pour la première fois, il a eu un éclair de génie. Il accumulait tout son argent dans un seul gros compte et dépensait tout par la suite. Donc, pour dépenser moins, il avait besoin de plus petites portions d’argent.
Mike nous conseille ici de travailler avec de petites sommes d’argent qui facilitent la gestion de vos finances.
Alors, comment divisez-vous votre argent en petits tas ? En créant différents comptes bancaires à des fins différentes. L’auteur recommande cinq comptes différents pour votre entreprise. Le compte de revenu principal, un pour vos bénéfices, un pour le salaire du propriétaire de l’entreprise, un pour les impôts que vous devrez payer et un pour les dépenses d’exploitation.
Une fois que vous avez vos comptes, voici comment les gérer. Chaque fois que l’entreprise gagne un revenu, il est déposé dans le compte de revenu. Ensuite, vous transférez de l’argent sur les autres comptes, en commençant toujours par – vous l’avez deviné – le compte de profit. Une fois que vous avez pris votre profit prédéterminé, l’argent restant est utilisé pour alimenter le reste de vos comptes.
Chaque compte ne doit être utilisé que dans le but spécifié. Par exemple, toutes les factures de l’entreprise doivent être payées à partir du compte des dépenses d’exploitation.
Cependant, même les personnes les plus disciplinées sont tentées de temps en temps. Et donc, tout comme certaines personnes essaient d’éviter de manger de la malbouffe et des collations en les gardant hors de chez elles, vous pouvez éviter de puiser dans deux comptes importants en les gardant hors de vue.
Ces comptes sont vos comptes de profits et des impôts. Pourquoi ? Et pour cause, le profit est exactement ce que vous essayez d’augmenter, donc puiser dans ce compte n’aurait aucun sens. Et la fiscalité ? Pensez aux ennuis que vous pouvez avoir lorsque vous ne pouvez pas payer vos impôts.
Pour garder cet argent en sécurité, ces deux comptes doivent être dans une banque différente. Ne pas voir cet argent chaque fois que vous regardez vos soldes bancaires signifie que vous êtes moins susceptible de le dépenser.
Pour augmenter vos profits, vous devez faire de petits pas vers un objectif défini
Maintenant que vous avez vos différents comptes, dont un uniquement pour les bénéfices, vous pouvez commencer à allouer l’argent au fur et à mesure qu’il atteint votre compte de revenu principal. Mais commencez-vous immédiatement à réaliser autant de bénéfices que vous pensez que votre entreprise devrait en tirer ?
Eh bien, comme beaucoup de choses, de bons profits ne se produisent pas du jour au lendemain.
Le message clé de Mike ici est le suivant : faire de petits pas vers un objectif défini est le moyen d’augmenter vos bénéfices.
Il y a certainement un pourcentage idéal qui devrait être orienté vers le profit, et atteindre ce nombre magique est votre objectif. Vous devez donc définir ce pourcentage cible.
Une façon de le faire est de regarder d’autres entreprises du même secteur. Les entreprises publiques doivent partager leurs rapports financiers, et en comparant leurs revenus à leurs revenus totaux, vous pouvez découvrir quels sont leurs pourcentages de bénéfices. Sur cette base, vous aurez une bonne idée de ce que devrait être votre cible.
Une nouvelle vision de vos bénéfices
Imaginez travailler dur et voir vos bénéfices augmenter, mais ne jamais profiter d’un centime. Ce n’est pas une façon de traiter vos profits.
Mike Michalowicz recommande : vos bénéfices sont là pour vous récompenser et servir de filet de sécurité pour l’entreprise.
Cependant, cela ne signifie pas que vous pouvez accéder à votre compte de profit chaque fois que vous avez envie de faire des folies. Au lieu de cela, ne prenez vos bénéfices qu’à la fin de chaque trimestre, comme le font les actionnaires des grandes entreprises. De cette façon, vous vous réjouirez de vos bénéfices et ne les utiliserez pas à mauvais escient.
Ne prenez pas tout ce qui se trouve dans le compte de résultat à la fin de chaque trimestre et ne le réinvestissez pas dans l’entreprise. Prenez 50% de vos bénéfices et profitez-en en les dépensant pour vous ou votre famille, pas pour l’entreprise. N’oubliez pas, c’est votre récompense ! Les 50% restants doivent rester sur le compte en tant que fonds d’urgence pour l’entreprise.
Après un certain temps à mettre de l’argent sur votre compte de profit et à augmenter votre pourcentage de profit, quelque chose de grand se produira. Vous prendrez vos 50 % à la fin du trimestre et vous vous rendrez compte que ce qui reste est suffisant pour couvrir les frais de votre entreprise pendant plus de trois mois !
C’est la seule fois où vous êtes autorisé à retirer des fonds du compte de profit et à les réinvestir dans l’entreprise. Prenez l’argent excédentaire, assurez-vous de laisser trois mois de fonds et décidez de la meilleure façon de l’utiliser pour aider à développer votre entreprise.
Apprendre à faire plus avec moins augmentera vos profits
Connaissez-vous cette sensation de trouver de l’argent dans la poche de votre manteau ou sous le canapé ? C’est génial, n’est-ce pas ?
Et bien, vous pouvez obtenir ce même sentiment de votre entreprise. Vous avez juste besoin de savoir où chercher et quoi faire.
Le message clé ici est le suivant : apprendre à faire plus avec moins augmentera vos bénéfices.
Le premier point à examiner est l’efficacité de votre entreprise. Y a-t-il quelque chose pour lequel vous dépensez plus d’argent que nécessaire ? Y a-t-il des tâches qui pourraient être effectuées plus rapidement ? Même des changements apparemment mineurs peuvent avoir un impact important sur vos bénéfices.
Demandez aux patrons d’UPS. En 2006, ils ont décidé d’augmenter leur efficacité et ont apporté des changements intéressants et efficaces. Par exemple, ils ont réalisé que les conducteurs passaient plus de temps à attendre aux feux de circulation et consommaient plus de carburant lorsqu’ils tournaient à gauche. En demandant aux conducteurs d’éviter autant que possible les voies de virage à gauche, UPS a économisé du temps et du carburant à hauteur de 6 millions de dollars par an.
Une fois que vous avez parcouru votre entreprise à la recherche d’opportunités pour réduire les pertes de temps et les coûts, il est temps d’examiner vos clients et d’affiner la façon dont vous les servez.
Si tous vos clients ont des besoins très différents, vous consacrez du temps et de l’argent à répondre aux besoins spécifiques de chacun. Mais si tous vos clients veulent la même chose, vous pouvez vous concentrer sur la façon de faire cette chose rapidement, parfaitement et à moindre coût, jusqu’à ce que vous serviez plus de clients avec moins de ressources. C’est l’efficacité !
Alors, déterminez ce que votre entreprise fait de mieux, puis améliorez-vous encore. Ensuite, commercialisez-vous auprès des clients qui ont besoin de ces services. L’argent que vous économisez vous permettra d’atteindre votre objectif de profit encore plus rapidement.