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Crossing the chasm (synthèse PDF et audio)

PAR Geoffrey A. Moore 

Pour intégrer le marché, une innovation technologique est présentée aux consommateurs les plus ouverts : on les appelle les innovateurs. Les innovateurs adorent tester les nouveaux produits peu importe leur qualité. Ils veulent être traités comme des VIP, sont enthousiastes pour donner leur avis sur le produit et tiennent à ce qu’il soit pris en compte. Ils recherchent des produits ayant un nom facile à retenir qui se démarquent par le niveau d’innovation et qui se placent dans une catégorie connue. Les innovateurs mettent l’accent sur le produit lui-même et l’innovation technologique qu’il apporteDans un 2è temps, l’innovation sera présentée aux consommateurs visionnaires.Pour faire leur choix, ceux-ci sont attentifs aux retours faits par les innovateurs et aux améliorations apportées par le fabricant suite à ces retours.Ils veulent être les premiers à voir le potentiel d’une innovation. Ils sortent volontiers du microcosme de leur industrie pour chercher ces innovations.Ils n’attendent pas d’un nouveau produit ni de son environnement d’être parfait, ils ne s’attachent qu’à son potentiel pour servir leur vision.Pour les convaincre, il faut être à l’écoute de leurs besoins et configurer le produit au service de cette vision. Pour faciliter la décision d’achat, expliquer simplement les bénéfices du produit et en quoi le produit va servir leur vision est une approche gagnante.

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